پرسونا چیست و چه تاثیری در فروش دارد؟

به طور کلی لازم است بگوییم که بدون شناخت درستی از مشتری نمی‌توان قدمی برای بازاریابی برداشت. دانستن و فهمیدن اینکه چه کسی محصولات شما را خریداری می‌کند یا تصمیم به این کار دارد موجب می‌شود که بتوانید به حداکثر بازگشت سرمایه مارکتینگ خود نزدیک شوید. بنابراین می‌توان نتیجه گرفت که شناخت شخصیت مشتری نمونه که به آن پرسونا می‌گویند چقدر می‌تواند در فروش بیشتر موثر باشد. در این مطلب از فروشگاه ساز بیدُک با ما همراه باشید تا در این رابطه برایتان بیشتر بگوییم و ببینیم که اصولا پرسونا چیست و چه معنایی دارد؟

اهمیت پرسونا

در دنیای تجارت الکترونیک امروزه به هیچ عنوان نمی‌توان اهمیت پرسونا را انگار کرد. اطلاعاتی که توسط شرکت‌های بزرگ، آن هم با تحقیق و بررسی به دست آمده است، امروزه به صورت فزاینده‌ای توسط شرکت‌های کوچک‌تر مورد استفاده قرار می‌گیرد. همانطور که فضای آنلاین روز به روز اشباع می‌شود، می‌تواند پرسونا را نیز به صورت فزاینده‌ای مهم برای تبلیغات و ارتباط با مشتری تبدیل کند. در کنار این می‌توان گفت که ابزارهایی که برای شناخت مشتری مورد استفاده قرار می‌گیرند می‌توانند به دلخواه کسی که هدف تبلیغاتی بر اساس فاکتورهای مختلف مثل روانشناسی دارد، تغییر کنند. امروزه شبکه‌های اجتماعی مثل فیس بوک یا اینستاگرام با کمترین هزینه به شما این امکان را می‌دهند تا به بازار هدف خود دسترسی داشته باشید و به اطلاعات ارزشمندی مانند سن، زبان مکالمه، محل سکونت و یا علاقه‌مندی‌ها دست یابید.

تغییر و تکامل پرسوناها

مهم این است که به یاد داشته باشید پرسوناها با کشف اطلاعات شما درباره مشتری‌ها و عوامل محرک آنها تغییر می‌کنند. به خصوص وقتی که برای اولین برای یک برند جدید، پرسونا ایجاد می‌کنید، باید دقت نمایید که بسیاری از ویژگی‌هایی که انتخاب می‌کنید بر اساس تجربه های شخصی خودتان نباشد، بلکه این شخصیت واقعی مشتری است که اهمیت دارد. به هر حال هر چقدر که کسب و کار شما گسترش پیدا کند و فروش بیشتری داشته باشید، درباره ویژگی‌ها و خصوصیات مشتری‌هایتان نیز بیشتر یاد خواهید گرفت. فقط در نظر داشته باشید همانطور که بیشتر یاد می‌گیرید، فراموش نکنید که برگردید و پرسوناهای جدیدی را نیز دوباره بسازید تا مطمئن شوید که مشتریان بالقوه خود را به طور موثر هدف قرار می‌دهید.

مشخص کردن پرسونای دقیق برای کسب و کار شما

برای شروع تعریف پرسوناهای خود، در ابتدا به صورت کلی و بعد به جزییات بپردازید. توجه کنید که بیشتر کسب و کارها دارای چندین نوع پرسونا هستند. برای مثال، اجازه دهید از یک کسب و کار آنلاین فرضی که جوراب‌های رنگارنگ برای مردان تولید می‌کند و می‌فروشد استفاده کنیم. ما این فروشگاه را مستر جوراب می‌نامیم. از آنجایی که شرکت جوراب فرضی ما جوراب‌های خودش را تولید می‌کند، می‌توان دو گروه مشتری را در نظر گرفت. گروه اول مصرف کننده پایانی، این مشتریان کسانی هستند که برای خودشان یا به عنوان هدیه برای فرد دیگر خرید می‌کنند گروه دوم هم عمده فروشان که شامل خریداران عمدهای می‌شوند که می‌خواهند محصولات مستر جوراب را به صورت خرده فروشی در فروشگاه خود بفروشند.

با توجه به محصولی که شما می‌فروشید، ممکن است شخصیت‌هایتان را به صورت متفاوت تقسیم کنید. اما در این مورد خاص، مصرف کننده نهایی را به دو نفر خاص تقسیم می‌کنیم، مردانی که برای خود خرید می‌کنند و زنانی که برای همسران خود خرید می‌کنند.

پرسونا چیست

تعریف جزئیات دقیق پرسونا

وقتی می‌خواهید شروع به تعریف پرسونای خود کنید از کجا شروع می کنید؟ به طور کلی اطلاعات زیادی وجود دارد که شما می‌توانید با استفاده از آنها تحقیق، استفاده یا تعریف کنید. با این وجود بهترین اطلاعات، آنهایی هستند که بتوانید از آنها استفاده خوبی داشته باشید، برای مثال هم می‌توان به شبکه‌های اجتماعی به عنوان یکی از بزرگ‌ترین و راحت‌ترین آنها اشاره کرد. برخی از ویژگی‌های مهم پرسوناها عبارتند از:

داخل موقعیت مکانی

خارج موقعیت مکانی سن

جنسیت

علاقه‌مندی‌ها

تحصیلات

شغل

درآمد

وضعیت تأهل

زبان

سایت‌های مورد علاقه

انگیزه خرید

نگرانی‌های خرید

به خاطر داشته باشید که احتیاجی نیست برای هر پرسونا به همه این سوال‌ها پاسخ دهید و ممکن است بخواهید سوالات متفاوت‌تری را ایجاد کنید. با این حال باید همیشه به دنبال درک بیشتر مشتریان خود باشید تا بتوانید با آنها به طور مؤثر ارتباط برقرار کنید و آنها را به عنوان هدف دقیق‌تری برای تبلیغات خود در نظر بگیرید.

چطور راجع به پرسوناهای خود تحقیق کنید؟

برای شروع جمع‌آوری اطلاعات در مورد هر یک از شخصیت‌های پرسونا بهتر است که با برخی از نمونه‌های قبلی و تحقیقات انجام شده آغاز کنید و شکاف‌ها را با فرض‌ها و حدس‌های خود پر کنید.

پرسونا برای کسب و کارهای تاسیس شده

ابزارهای متفاوتی وجود دارد که می‌توانید با کمک آنها شناخت درستی از مشتریان خود داشته باشید. برخی از این ابزارها صفحه‌های شبکه‌های اجتماعی کسب و کار شماست. همچنین گزارش‌های مخاطبان شما در گوگل آنالیتیکس که دارای اطلاعات قوی در مورد جمعیت شناسی و برخی از رفتارهای بازدید کنندگان وب سایت شماست. پیش از این در مطلبی با عنوان «چطور اکانت گوگل آنالیتیکس بسازیم» گفته‌ایم که گوگل آنالیتیکس یکی از محصولات گوگل است که به‌صورت رایگان در اختیار کاربران خود قرار داده است. با استفاده از این سرویس می‌توانید آمار بازدیدکنندگان سایت فروشگاه اینترنتی خود را داشته باشید.

برای درک عمیق رفتار و شخصیت پرسونای خود بهتر است با مشتریان موجود صحبت کنید.

پرسونا برای کسب و کارهای در حال تاسیس

اگر شما در حال حاضر هنوز کسب و کار خود را تاسیس نکرده‌اید، باید بدانید که یک روش عالی برای تحقیق بر روی پرسونا این است که به بزرگ‌ترین رقبای خود نگاه کنید. یکی از بهترین مکان ها برای شروع، استفاده از یک سرویس مانند SimilarWeb برای تجزیه و تحلیل ترافیک رقبا است. شما همچنین می‌توانید از وبلاگ‌های رقبا و صفحات رسانه‌های اجتماعی بازدید کنید. مطالعه و بررسی افرادی که این شبکه‌ها را دنبال می‌کنند مانند کامنت‌ها، پست‌ها و پروفایل ها کمک بسیاری در شکل گیری پرسونا در ذهن شما می‌کند.

جمع بندی اطلاعات پرسونا

با استفاده از ابزاری که در مرحله‌های قبل توضیح دادیم، یک نمونه پرسونا برای فروشگاه مستر جوراب ایجاد کردیم. در اینجا چیزی است که ما با آن روبه‌رو هستیم:

موقعیت: شیراز، ایران
سن: ۲۵-۴۰
جنسیت: مرد
علاقه‌مندی‌ها: تناسب اندام و سلامتی، خرید و مد، ورزش و طبیعت گردی یا فناوری
سطح تحصیلات: کارشناسی
سمت شغلی: حسابدار، مشاور مالی
وضعیت تأهل: مجرد
زبان: فارسی
انگیزه‌های خرید: می‌خواهد در برابر یک محل کار خسته‌کننده ایستادگی کند.
نگرانی خرید: نگرانی قیمت

زنده نگه داشتن شخصیت به طور معمول با دادن نام و عکس به شخصیت انجام می‌شود. این تصاویر و اسامی اصلا مهم نیست و به راحتی می‌توانید در اینترنت یک شخصیت خیالی پیدا کنید و از اسم و تصویرش استفاده نمایید.

نحوه استفاده از پرسوناها

اطلاعاتی که از هر پرسونا تهیه می‌کنید به شما کمک می‌نماید تا تبلیغات موثر تر داشته باشید. برای مثال ما می‌دانیم که شخصیت پرسونای ما به شکلی است که پیشنهاد تخفیف باعث افزایش تمایل به خرید کردن او می‌شود و تبلیغات بنری شاید تاثیر چندانی بر روی او نداشته باشد. در کنار این نیز شاید یک پرسونای دیگر به گونه‌ای باشد که کیفیت خدمات و محصولات برایش ارجحیت داشته باشد و در نتیجه اهمیت چندانی به تخفیف‌ها ندهد.

نتیجه

همانطور که قبلا ذکر شد، پرسوناهای شما با بررسی و مطالعه بیشتر تغییر خواهند کرد و شباهت بیشتری به مشتریان شما پیدا خواهند کرد. تا جایی که ممکن است با رشد کسب و کارتان بتوانید پرسونای جدیدی کشف کنید. به خاطر داشته باشید که با تعریف پرسونا برای کسب و کار خود، هدف گذاری‌تان برای بازاریابی و ارتباط شما با مشتریان بسیار موثرتر صورت می گیرد. مواردی مثل افزایش تعامل مخاطبان در شبکه‌های اجتماعی تا بازگشت سرمایه‌ای که در تبلیغات صرف شده، همه از دستاوردهایی هستند که می‌توانند به ایجاد یک پرسونای دقیق برای شما موثر باشند و به کسب و کار آنلاین شما کمک کنند.