هنر مذاکره در فروش، نکاتی که شانس موفقیت شما را افزایش می‌دهند!

هر فروشنده و صاحب کسب و کاری برای آنکه بتواند به فروش بالایی برسد لازم است که مهارت‌هایی را در زمینه‌های مختلف کاری خود به دست آورد. تمامی این مهارت‌ها به نوع کسب و کار و شیوه‌های فروش بستگی خواهد داشت. یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که بسیاری از کارفرماها و فروشندگان با آن روبه‌رو هستند و مهارت چندانی نیز در آن ندارند، مذاکره در جهت فروش محصول و یا خدمات است. در این مطلب از وب‌سایت فروشگاه ساز بیدک با شما هستیم تا به همین موضوع بپردازیم و شما را با چند اصل مهم در هنر مذاکره برای فروش آشنا کنیم.

تعریف امتیازات پیش از مذاکره

یکی از مهم‌ترین تکنیک‌ها و اصولی که لازم است در هنر مذاکره برای فروش در نظر بگیرید این است که امتیازهایی را که می‌خواهید در این مذاکره و فروش به دست آورید را به خوبی بشناسید. این یعنی نباید به گونه‌ای عمل کنید که در زمان مذاکره، بدون داشتن پیش‌زمینه دقیق، هر گونه درخواست و یا پیشنهاداتی که مشتری داشت را بپذیرید و بعد از آن هم متوجه شوید که چه اشتباهی کرده‌اید و در نهایت هم کاسه چه کنم چه کنم دست بگیرید.

بنابراین لازم است که پیش از حضور در مذاکره به طور دقیق بدانید که چه حدودی دارید و چه چیزهایی از عهده کاری شما خارج است. این یعنی باید تمامی موارد اعم از تخفیف‌ها، اشانتیون‌ها، خدمات پس از فروش و… را به طور کامل بررسی کنید و در نهایت با یک سناریوی آماده در مذاکره حضور پیدا کنید.

نحوه رفتار با مشتری راغب

یکی دیگر از اصول هنر مذاکره برای فروش این است که بدانید باید چگونه با یک مشتری راغب رفتار کنید. تصور کنید که با یک مشتری راغب محصول و خدمات خود مواجه شده‌اید و طبق معمول می‌خواهید برای آنکه محصول خود را بدون حرف پیش و کاملاً سریع به فروش برسانید، پیشنهاداتی همچون تخفیف را به مشتری خود ارائه دهید! در چنین شرایطی با وجودی که مشتری شما کاملاً راغب بوده و حتی نیازی نیز به این تخفیف نداشته آن را می‌پذیرد و این میان، این شما هستید که چیزی را از دست می‌دهید!

به همین دلیل نیز لازم است بدانید که چگونه باید با یک مشتری راغب رفتار کنید. ابتدا اجازه دهید که او حرف‌ها و خواسته‌های خود را مطرح کند. صبر داشته باشید و کمی حرفه‌ای رفتار کنید! در نهایت نیز با توجه به جملات و گفته‌های مشتری خود، پاسخ‌های مشخص و قابل قبولی را ارائه دهید. با این کار، قطعاً هر دو طرف به خواسته‌ها و اهداف خود خواهید رسید.

مدیریت احساسات

سعی کنید هوش هیجانی و تشخیص احساسات خود و دیگران را افزایش دهید. با این کار می‌توانید با هنر مذاکره برای فروش خود در جلسه مربوطه بر روی احساساتتان کنترل و مدیریت داشته باشید و واکنش‌های کنترل نشده‌ای از خود نشان ندهید.

طبیعتاً با این کار، هم اعتماد به نفس بیشتری برای مذاکره پیدا می‌کنید و هم می‌توانید از نتیجه حاصل‌شده مطمئن‌تر باشید. نشان دادن هیجان بیش از حد و کنترل نکردن اضطراب شما در زمان مذاکره، قطعاً همه چیز را خراب خواهد کرد.

مذاکره با تصمیم‌گیرنده نهایی

مسئله بعدی در هنر مذاکره برای فروش این است که وقت خود را تلف نکنید و برای رسیدن به هنر مذاکره در فروش خود، مستقیماً با کسی وارد گفت‌وگو شوید که تصمیم نهایی را می‌گیرد. در بسیاری از شرایط، خریداران مذاکره را با افرادی شروع می‌کنند که تصمیم‌گیرنده نهایی نیست و در نتیجه در رابطه با هر تصمیمی به مشاوره و تائید نیاز خواهد داشت.

طبیعتاً در این مسیر، تغییراتی نیز در نتایج مذاکرات اول صورت می‌گیرد و از نتیجه موردنظرتان فاصله خواهید گرفت. در عوض بهتر است که با مذاکره مستقیم با فردی که تصمیم‌گیرنده گروه است، کار خود را راحت‌تر و البته حرفه‌ای‌تر پیش ببرید و زودتر هم به نتیجه برسید.

رعایت اعتماد و احترام

یادتان باشد که هنر مذاکره برای فروش شما باید با ارتباطی سالم و شایسته میان شما و مشتری همراه باشد. این یعنی شما باید همه چیز را در سایه‌ای از احترام و اعتماد متقابل پیش ببرید. البته این بدان معنا نیست که می‌توانید به دلیل اعتماد به طرف مقابل در برابر هر پیشنهادی پذیرش داشته باشید، بلکه باید در صورت دریافت یک امتیاز، امتیازی را نیز به طرف مقابل بدهید.

دقیقاً در چنین شرایطی است که مذاکره شما برد- برد بوده و یک رابطه سودآور دو طرفه شکل می‌گیرد. این دقیقاً نتیجه هنر مذاکره برای فروش است. یادتان باشد که هیچ نیازی به بیش از حد خشک و سرد رفتار کردن شما وجود ندارد. اگر این مذاکره به موفقیت ختم شود، طرفین دائماً با هم در ارتباط خواهید بود و به همین دلیل نیز بهتر است که رویی خوش و دوستانه نشان دهید.

پیشنهاد می‌کنیم این مطالب را مطالعه کنید:

مجله آکادمی فروشگاه ساز بیدُکفروشگاه ساز بیدُک، ساده ترین راه برای ساخت فروشگاه اینترنتی اختصاصی با امکانات بی‌ نظیر و بدون نیاز به دانش فنی.

روابط عمومی یا PR

استفاده از اهداف فروش برای دو برابر کردن نرخ تبدیل (قسمت دوم)

فروش اینترنتی و رازهایی که باید از آنها باخبر شوید!

مراحل راه‌اندازی کسب‌وکار اینترنتی چیست؟ | آموزش کسب‌و‌کار

آشنایی با بهترین ایده‌های راه‌اندازی کسب‌وکار اینترنتی

انواع مدل‌های کسب‌و‌کار اینترنتی را بشناسید!

با مزایا و معایب کسب‌وکار اینترنتی آشنا شوید!

میزان سرمایه لازم برای راه‌اندازی کسب‌و‎‌کار اینترنتی