پرسونا چیست و چطور با شناخت پرسونا بیشتر بفروشیم

شناخت شخصیت مشتری نمونه (پرسونا) برای فروش بیشتر

درست این است که بدون شناخت درست از مشتری قدمی برای بازاریابی برداشته نشود. دانستن و فهمیدن اینکه چه کسی محصولات شما را میخرد یا خواهد خرید، کمک میکند تا شما به حداکثر بازگشت سرمایه مارکتینگ نزدیک شوید.
برای شناخت گروه های مختلف مشتریان، این یک روند متداول هست که شرکت ها شخصیت خریداران خود را بررسی می کنند. طی این بررسی ها به یک تصویر عمومی از شخصیت یک مشتری برای نمونه ای از آن دسته از افراد میرسند. در این بررسی ها برای این افراد نمونه نه تنها اطلاعاتی مثل سن، محل زندگی و درآمد را درنظر می گیرند بلکه اطلاعاتی نظیر منافع، دلایل خرید و نگرانی ها را به این شخصیت های نمونه نسبت می دهند.

ما در این مقاله یاد خواهیم گرفت که چگونه این شخصیت های نمونه را ایجاد کنیم تا بتوانیم هدف تبلیغات خود را متمرکز تر کنیم و با محتوای قانع کننده با مشتریان ایده آل خود ارتباط برقرار کنیم. ما در این مقاله به جای شخصیت مشتری نمونه از معادل انگلیسی آن Persona (پرسونا) استفاده می کنیم.

چرا پرسونای خریداران مهم است؟

اطلاعاتی که توسط شرکت های بزرگ با تحقیق و بررسی بدست آمده است، امروزه بصورت فزاینده ای توسط شرکت های کوچک تر مورد استفاده قرار می گیرد.چند دلیل برای این موضوع وجود دارد.اولا،همونطور که فضای آنلاین روز به روز اشباع می شود، پرسونا را بصورت فزاینده ای مهم برای تبلیغات و ارتباط با مشتری می کند. علاوه بر این، ابزار هایی که برای شناخت مشتری مورد استفاده قرار می گیرند می توانند به دلخواه کسی که هدف تبلیغاتی بر اساس فاکتور های مختلف مثل روانشناسی دارد، تغییر کنند.

امروزه شبکه های اجتماعی مثل فیس بوک یا اینستاگرام با کمترین هزینه به شما دسترسی می دهند تا به بازار هدف خود دسترسی داشته باشید و اطلاعات ارزشمندی مانند سن، زبان مکالمه، محل سکونت و یا علاقه مندی ها داشته باشید.

تغییر و تکامل پرسوناها

مهم این است که به یاد داشته باشید پرسوناها با کشف اطلاعات شما درباره ی مشتری ها و عامل محرک آنها تغییر می کنند. به خصوص وقتی که برای اولین برای برای یک برند جدید ایجاد پرسونا می کنید، بسیاری از ویژگی هایی که انتخاب می کنید بر اساس تجربه های شخصی خودتان است نه شخصیت واقعی مشتری. به هر حال هر چقدر که بیزنس شما گسترش پیدا کند و فروش بیشتری داشته باشید، درباره ی ویژگی ها و خصوصیات مشتری ها بیشتر یاد خواهید گرفت.
همانطور که بیشتر یاد می گیرید، فراموش نکنید که برگردید و پرسونا های جدید را دوباره بسازید برای اطمینان از اینکه مشتریان بالقوه خود را به طور موثر هدف قرار می دهید.

شخصیت هایتان را بطور کلی تعریف کنید

برای شروع تعریف پرسونا های خود، در ابتدا بصورت کلی و بعد به جزییات بپردازید. توجه کنید که بیشتر بیزنس ها دارای چندین نوع پرسونا هستند.
برای مثال، اجازه دهید از یک کسب و کار آنلاین فرضی که جوراب های رنگارنگ برای مردان تولید میکند و می فروشد استفاده کنیم. ما این فروشگاه را مستر جوراب می نامیم. از آنجایی که شرکت جوراب فرضی ما جوراب های خودش را تولید می کند، برای کشف دو گروه از مشتریان بالقوه آسان است:
1. مصرف کننده پایانی، این مشتریان کسانی هستند که برای خودشان یا به عنوان هدیه بریا فرد دیگر خرید می کنند.
2. عمده فروشان، که شامل خریداران عمده ای است که بخواهند محصولات مستر جوراب را بصورت خورده فروشی در فروشگاه خود بفروشند.
حالا ما دو گروه خرید بسیار گسترده داریم،بگذارید یکی از آنها را بشکافیم. گروه اول که مصرف کنندگان پایانی هستند، می توانند به چند شخصیت خریدار تقسیم شوند، بنابراین ما این گروه را به عنوان مثال استفاده می کنیم.
با توجه به محصولی که شما می فروشید، ممکن است شخصیت هایتان را به صورت متفاوت تقسیم کنید، اما در این مورد خاص، مصرف کننده نهایی را به دو نفر خاص تقسیم می کنیم:
1. مردانی که برای خود خرید می کنند.
2. زنانی که برای همسران خود خرید می کنند.
اکنون ما تمام پرسونای خود را بصورت کلی تعریف کردیم، حالا لازم است که به جزییات بپردازیم.

اعماق جزییات پرسونا

وقتی میخواهید شروع به تعریف پرسونای خود کنید از کجا شروع می کنید؟ اطلاعات زیادی وجود دارد که شما می توانید با استفاده از آن تحقیق کنید، استفاده کنید یا تعریف کنید، با این وجود بهترین اطلاعات اطلاعاتی است که بتوانید از آن استفاده کنید که شبکه های اجتماعی یکی از بزرگترین و راحت ترین آنهاست. برای همین شبکه های اجتماعی بهترین منبع برای کسب اطلاعات برای ایجاد پرسوناست.

حالا برخی از عناصر اصلی را برای هر یک از افراد ذکر می کنیم:
• داخل موقعیت مکانی: افراد این پرسونا کجا زندگی می کنند.
• خارج موقعیت مکانی: افراد این پرسونا کجا زندگی نمی کنند.
• سن: محدوده ی سنی این پرسونا چقدر است؟
• جنسیت: جنسیت افراد این پرسونا چقدر است؟
• علاقه مندی ها: افراد این پرسونا به چه چیز هایی علاقه مندند؟
• تحصیلات: افراد این پرسونا چه تحصیلاتی دارند؟
• شغل: افراد این پرسونا در چه زمینه ای کار می کنند و چه سمتی دارند؟
• درآمد: چه محدوده ی درآمدی دارند؟
• وضعیت تأهل: چه وضعیت تأهل دارند؟
• زبان: به چه زبانی صحبت می کنند؟
• سایت های مورد علاقه: اغلب چه سایت هایی را بازدید می کنند؟
• انگیزه خرید: پرسونا ها چه انگیزه ای برای خرید یک محصول دارند؟
• نگرانی های خرید: نگرانی های پرسونا ها در هنگام خرید چیست؟

به خاطر داشته باشید شما برای هر پرسونا احتیاجی نیست به همه این سوال ها پاسخ دهید و ممکن است شما تصمیم به پاسخ دادن سوالات متفاوتی داشته باشید. با این حال، هدف همیشه باید برای درک بیشتر مشتریان خود باشد تا بتواند به طور مؤثر ارتباط برقرار کند و همچنین بتواند دقیق تر تبلیغات شما را هدف قرار دهد.

چطور راجع به پرسونا های خود تحقیق کنید

برای شروع جمع آوری اطلاعات در مورد هر یک از شخصیت های پرسونا،بهتر است با برخی از نمونه های قبلی و تحقیقات انجام شده شروع کنید و شکاف ها را با فرض ها و حدس های خود پر کنید.

اگر کسب و کار شما در حال حاضر تاسیس شده است …

اگر کسب و کار شما در حال حاضر تاسیس شده است،ابزار های متفاوتی وجود دارد که می توانید با کمک آنها شناخت درستی از مشتریان خود داشته باشید. برخی از این ابزار ها صفحه های شبکه های اجتماعی کسب و کار شماست و همچنین گزارش های مخاطبان شما در گوگل آنالیتیکس، که دارای اطلاعات قوی در مورد جمعیت شناسی و برخی از رفتارهای بازدید کنندگان وب سایت شما ست.

برای درک عمیق رفتار و شخصیت پرسونای خود بهتر است با مشتریان موجود صحبت کنید.

اگر شما در حال حاضر کسب و کار خود را تاسیس نکردید

اگر شما در حال حاضر کسب و کار خود را تاسیس نکردید، یک روش عالی برای تحقیق بر روی پرسونای خود این است که به بزرگترین رقبای خود نگاه کنید. یکی از بهترین مکان ها برای شروع، استفاده از یک سرویس مانند SimilarWeb برای تجزیه و تحلیل ترافیک رقبا است.

شما همچنین می توانید از وبلاگ های رقبا و صفحات رسانه های اجتماعی بازدید کنید. مطالعه و بررسی افرادی که این شبکه ها را دنبال می کنند مانند کامنت ها پست ها و پروفایل ها کمک بسیاری در شکل گیری پرسونا در ذهن شما می کند.

جمع بندی کنید

با استفاده از ابزاری که در مرحله های قبل توضیح دادیم، ما یک نمونه پرسونا برای فروشگاه مستر جوراب ایجاد کردیم. در اینجا چیزی است که ما با آن روبرو هستیم:
• موقعیت: شیراز، ایران
• سن: 25-40
• جنسیت: مرد
• علاقه مندی ها: تناسب اندام و سلامتی، خرید و مد، ورزش و طبیعت گردی یا فناوری
• سطح تحصیلات: کارشناسی
• سمت شغلی: حسابدار، مشاور مالی
• وضعیت تأهل: مجرد
• زبان: فارسی
• انگیزه های خرید: میخواهد در برابر یک محل کار خسته کننده ایستادگی کند
• نگرانی خرید: نگرانی قیمت
آخرین چیزی که باید انجام دهید این است که شخصیت زنده بماند و از آن انسانی بسازید. این کار به طور معمول با دادن نام و عکس به شخصیت انجام می شود. این تصاویر و اسامی اصلا مهم نیست و به راحتی میتوانید در اینترنت یک شخصیت خیالی پیدا کنید و از اسم و تصویرش استفاده کنید.

نحوه ی استفاده از پرسونا ها

با این پرسونا هایی که از مشتریان خود تهیه کردید، میتوانید بهترین ایده ها را برای اینکه کجا و چگونه بازاریابی کنید داشته باشید و به بهترین سطح از موفقیت برسید. اطلاعاتی که از هر پرسونا تهیه می کنید به شما کمک می کند تا تبلیغات موثر تر داشته باشید.

مثلا ما میدانیم که شخصیت پرسونای ما به شکلی است که پیشنهاد تخفیف باعث خرید کردن آن پرسونا می شود و تبلیغات بنری شاید تاثیری بر روی آن پرسونا نداشته باشد. یا یک پرسونای دیگر به شکلی است که کیفیت خدمات و محصول ملاک خریدش هست و شاید از تخفیف شما اصلا استفاده نکند. برای همین شناخت درست ار پرسونا به هدفمند شدن تبلیغات شما کمک بسیاری می کند.

نتیجه

همانطور که قبلا ذکر شد، پرسونا های شما با بررسی و مطالعه ی بیشتر تغییر میکند و بیشتر شبیه به مشتریان شما می شود و حتی ممکن است با رشد کسب و کار شما پرسونای جدید کشف کنید.

با تعریف پرسونا برای کسب و کار خود، هدف گذاری برای بازاریابی و ارتباط شما با مشتریان بسیار موثر تر صورت می گیرد. مواردی مثل افزایش تعامل مخاطبان در شبکه های اجتماعی تا بازگشت سرمایه ای که در تبلیغات صرف شده، همه از دستاورد هایی هست که می تواند ایجاد یک پرسونای دقیق برای شما به ارمغان بیاورد و به کسب و کار آنلاین شما کمک کند.

پاسخ

Please enter your comment!
لطفا نام خود را وارد کنید